Os hablamos del inbound marketing, una técnica que consiste en acompañar al cliente potencial desde el principio del proceso de compra con el objetivo de fidelizarlo. 

Tras tener un primer contacto con un cliente. Es habitual querer volver a llamarle para insistirle. ¿Nos pasamos de pesados? ¿Es mejor esperar a que sea él el que contacte? De esto trata el inbound marketing, de aportar de contenido apropiado según la fase de compra en la que se encuentre.

inbound marketing

Principales claves del Inbound Marketing

  • Creación de contenidos: tienes que crearlos pensando en tu público objetivo. Hay que ponerse en la piel del cliente y responder a sus preguntas. Un error común es pensar que el contenido es solo lo publicado en el blog, pero incluye textos de la web, las landing page.
  • Personalizar los mensajes según la etapa: el cliente pasa por diferentes etapas de compra y debemos tenerlo en cuenta a la hora de personalizar los mensajes.
  • Viralización: aprovecharse de la capacidad de las redes sociales para captar nuevos clientes. Estudiar las temáticas que están “trending” para aprovechar el tirón y aumentar la visibilidad de nuestras publicaciones.
  • Analítica: es una parte fundamental del Inbound Marketing. La información que sacamos de estudiar los datos que generan nuestros contenidos (engagement, alcance, aumento de seguidores…) nos ayudan a calcular su “performance” y decidir qué acciones mantenemos y cuales modificamos. Todo con el objetivo de aumentar las conversiones.

Fases del inbound marketing

Como hemos dicho, el Inbound Marketing trata de acompañar al cliente potencial desde el principio del proceso de compra por todas las etapas, por lo que las fases coinciden con las del proceso de compra.

Visibilidad

El objetivo es convertir al usuario desconocido en visitante al nuestra página web ¿Cómo lo conseguimos? A través de las redes sociales, el SEO y el marketing de contenidos. Como ya hemos explicado, adaptando dicho contenido a nuestro público objetivo hace que el número de clientes que atraigamos sea mayor.

Captación

En esta etapa, parte de nuestros visitantes a la web pasan a ser leads (es decir, contactos u oportunidades de negocio) y, de estos, un porcentaje pequeño se convertirá en clientes. ¿Cómo conseguimos a un simple visitante en cliente? Tenemos que ofrecerle contenido interesante a cambio de que nos deje sus datos. Así, podemos contactar con él y, a través de una oferta atractiva, podemos realizar la conversión.

Fidelización

Esta es, quizás, la parte más importante del Inbound Marketing: como conseguir que un cliente casual se convierta en cliente habitual. Por último, hay que conseguir que parte de estos clientes se conviertan en promotores de nuestra marca (que hablen de las bondades de nuestros productos o servicios a otros usuarios).

Estrategia de Inbound Marketing

Buyer persona

Debemos definir lo que se conoce como buyer persona. Se trata de un perfil ficticio que represente lo más fielmente a tu público objetivo. Para personalizarlo, se le puede poner hasta un nombre. El perfil debería reflejar variables sociodemográficas como edad, ingresos, aficiones, género… Este perfil se crea para que los encargados de venta en una empresa se creen una imagen de su comprador ideal y ajusten más el mensaje a personas similares.

Ciclo de compra

Dependiendo de la fase del ciclo de compra en la que se encuentren, los clientes potenciales demandan cosas distintas.

El purchase funnel o embudo de conversión nos permite saber qué necesita cada usuario para conseguir avanzar etapas y convertirse en cliente final (y más tarde, fidelizarlo para convertirlo en embajador de tu marca, como hemos explicado).

Tráfico cualificado

Para que el embudo de conversión sea exitoso, también deben serlo los leads. Es decir, hay que captar tráfico de calidad. ¿Cómo?:

  • Escribiendo el tipo de contenido que necesitas y que tus usuarios requieren: marketing de contenidos
  • Fijando el tono y el tipo de mensajes que vas a difundir.
  • Marcar las palabras clave que mejor funcionen en tu sector para aumentar tu visibilidad (esto se hace mediante el keyword research).

Cualificación de las oportunidades de negocio

Cada lead debe ser tratado según la etapa en la que se encuentre dentro del funnel de conversión que acabamos de ver.

El Inbound Marketing pone a disposición de las compañías dos métodos para cualificar los leads:

  1. Lead scoring: una manera de sistematizar los leads mediante una puntuación y así facilitar que los encargados de contactar con él sepan en qué estado se encuentra (y puedan aplicar el mensaje apropiado).
  2. Lead nurturing: se trata de ofrecer contenidos personalizados al estado en el que se encuentre dicho lead para aumentar las tasas de conversión.

Este es un resumen de qué es el Inbound Marketing, su estrategia y cómo aplicarla. Si se realiza con éxito podrás multiplicar por tres la tasa de conversión en tu negocio.

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