Como empresarios, una parte importante de vuestro tiempo tenéis que dedicarla a labores comerciales de captación de clientes. Por ello, en este artículo queremos hablaros de las posibilidades que el marketing digital nos ofrece para conseguir leads para una empresa.

cómo conseguir leads

Cómo conseguir leads para tu empresa

Lo primero y más importante es determinar qué es exactamente un lead. Pues bien, se trata de un usuario que está a un paso de convertirse en cliente. En muchas ocasiones se consiguen leads cuando el consumidor o cliente potencial te proporciona sus datos, permitiéndote contactar con ellos para poder llevar a cabo la conversión de lead a cliente.

Existen varias maneras de conseguir que los usuarios te proporcionen sus datos:

    • Rellenar un formulario. Normalmente esto se hace en dos situaciones: o bien cuentas con una newsletter con contenido de interés al que el usuario quiere suscribirse, o bien están interesados en el servicio que ofreces y cumplimentan el formulario porque quieren recibir más información.
    • Ofrecer descuentos o ventajas. Ante la posibilidad de conseguir algún tipo de beneficio, los usuarios son más propensos a proporcionar sus datos de contacto a las empresas.
    • Descargar algo. Si tu compañía ha elaborado un informe o un estudio sobre un tema de interés para tu público objetivo, puede ponerse ese documento a disposición de los usuarios para su descarga siempre y cuando proporcionen sus datos antes.
    • Concursos o sorteos en redes sociales. Esta opción suele ser más común para empresas que comercializan bienes de consumo. Sin embargo, suele funcionar bastante bien, ya que los usuarios que quieran apuntarse al sorteo o participar en el concurso tendrán que facilitar sus datos a la empresa.

 Qué hacer una vez se han obtenido los leads

Cuando ya se han conseguido los leads es el momento de comenzar con la estrategia de conversión de leads a clientes. ¿Cómo hacerlo? Hay varias formas:

Si solo dispones de pocos datos y el grado de interés del usuario por tus servicios es leve, habrá que trabajar para hacer que no se olvide de la empresa y que su interés vaya en aumento. Para conseguir esto es útil enviar newsletters con regularidad en las que se ofrezca información de interés, documentos útiles disponibles para su descarga…

Sin embargo, cuando los leads conseguidos ya están maduros (están realmente interesados en el servicio de la compañía), es el momento de que se les derive directamente al departamento comercial, quien será el encargado de terminar de convencer al usuario para que se haga cliente.

Claves para convertir un lead en cliente

Una vez que la persona encargada de la comercialización de los servicios ha recibido los leads cualificados, lo más importante es la celeridad en el contacto inicial, ya que nos diferenciará de nuestra competencia.

Además, el cliente debe sentir en todo momento que entendemos su situación, que podemos dar solución a su problema y que rápidamente le vamos hacer llegar nuestra propuesta económica. Sin embargo, no debemos dar sensación de ansiedad. Al contrario, siempre hemos de trasladar tranquilidad y profesionalidad, dedicándole el tiempo necesario.

Otros puntos importantes son:

  • Cara a cara: Es importante intentar cerrar una reunión presencial con el cliente para poder conocerle y mostrarle nuestras instalaciones o conocer las suyas. Este trato más cercano nos diferencia de nuestra competencia.
  • Presentación de los servicios: Para hacer una exposición idónea de los servicios es fundamental apoyarse en las herramientas comerciales que ponemos a disposición de la oficina CE, en especial, el dossier comercial de servicios (díptico).
  • Análisis previo: Además, es muy importante saber de lo que hablamos y estudiar bien previamente todas las opciones de servicios que puede necesitar el cliente. Ello requiere, en caso de que sea posible, analizar antes al cliente mediante su web.cómo conseguir leads
  • Empatía: En el momento de la presentación del servicio, presupuesto y contrato de servicios, en todo momento debemos tener una actitud negociadora, cordial y empatizar con la persona que tenemos enfrente. Esto va a hacer que nuestro objetivo de venta se consiga.
  • Explicación: contarle cómo van a ser nuestros servicios, procedimientos de trabajo y herramientas técnicas disponibles va a ser clave para convencer al cliente de que somos la mejor opción.
  • Seguridad: convencerse de que somos una gran compañía y que contamos con la solución a los problemas del cliente va ser vital para trasladar esta seguridad a nuestro potencial cliente.

 

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